A. TIGA FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1.Konsumen
Individu
Pilihan
merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik
merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi
oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2.
Pengaruh Lingkungan
Lingkungan
pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh
kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas
harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup
referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli
seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan
variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi
konsumen.Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi
yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar
harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama
pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis
panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar
1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran
mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap
terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan
kepada konsumen.
Ketika
konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu,
digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi,
konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin
berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek.
Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen
akan membeli merek yang sama lagi.
Panah
umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan
mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan.
Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen
membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara
relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap
ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian
di masa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk
merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang
lebih baik.
B. KONSEP
KEPUTUSAN
Keputusan
adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila
seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi
memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang
mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses
pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam
kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan
konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan
yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan
menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang
merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali
tanpa disadari.
Pemecahan
masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Pemecahan
masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi
dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk
mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut
dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan
masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh
pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen
memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi
dari kriteria yang baku .
Prosesnya
lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan
kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan
alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk
membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat
mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang
signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Aspek-aspek
pemilihan keputusan
- Produk yang
murah – Produk yang lebih mahal
- Pembelian yang
sering – Pembelian yan jarang
- Keterlibatan
rendah – Keterlibatan tinggi
- Kelas produk
dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
- Pembelian
dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan
- Pencarian yang
kurang matang. dan pencarian intensif
C. EMPAT TIPE PROSES
PEMBELIAN KONSUMEN
1.
Proses “ Complex Decision Making “,
Terjadi
bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi.
Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti
Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi
untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan
beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan
resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya
tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah
sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian
informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2.
Proses “ Brand Loyalty “.
Ketika
pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan
membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet
basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini
pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan
kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan
nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu.
Sehingga, pencarian informasi dan
evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama. Dua tipe yang lain dari proses pembelian
konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang
rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan
proses inertia.
3.
Proses “ Limited Decision
Making “.
Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan
kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu
dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan
terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan
evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses
pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi
ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya
dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah,
konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain
sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan
proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada
kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan
keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada
karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan
memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain
mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari
variasi.
4.
Proses “ Inertia “.
Tingkat
kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan.
Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada
merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk
mencari alternatif, proses
pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa
dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya
menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada
perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas
tisu.Contoh kasus :
Istilah
pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya.
Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyeberangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Analisa
pasar adalah suatu proses untuk menentukan potensi penjualan. Potensi pasar
adalah suatu perkiraan kapasitas dari suatu pasar untuk menyerap barang
produksi.
Perkiraan
tersebut bisa dinyatakan dalam bentuk fisik atau dalam jumlah mata uang, atau
bisa dalam bentuk persentase.
Analisi
pasar perpindahan kartu pra bayar disini, yaitu memperkirakan atau memprediksi
pangsa pasar di masa akan datang dengan melihat besar persentase loyalitas
pelanggan untuk tetap setia atau beralih ke suatu merek selama kurun waktu satu
tahun. Kartu pra bayar GSM adalah suatu kartu telepon GSM yang pembayarannya
dilakukan pada awal pembayaran sebelum digunakan, sedangkan yang dimaksud
dengan kartu pasca bayar GSM adalah kartu telepon GSM yang pembayarannya
dilakukan diakhir atau setelah penggunaan telepon. Biasanya jenis kartu pasca
bayar ini tidak sering digunakan karena tergolong lebih rumit baik dari segi
pembayaran dan peregistrasiannya, cara pembayaran kartu ini sama halnya dengan
rekening listrik, penggunaan kartu kredit dan rekening telepon rumah.
Oleh
karena itu, banyak konsumen yang menggunakan jenis kartu pra bayar GSM
dibandingkan dengan kartu pasca bayar. Khususnya studi kasus dalam penelitian
ini yaitu pada mahasiswa UNDIP Semarang. Kalangan mahasiswa lebih banyak
menggunakan kartu pra bayar dikarenakan kartu pra bayar lebih mudah dalam
pembayaran dan besar nilai nominal dalam isi ulang kartu pra bayar ini dapat
disesuaikan dengan keuangan mahasiswa.
Seiring
dengan perkembangan perekonomian yang semakin dinamis, yang ditandai dengan
adanya perubahan-perubahan dalam dunia bisnis dan tingkat persaingan yang
semakin meningkat, menyebabkan semakin banyak konsumsi produk yang ditawarkan
di pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen. Persaingan bisnis yang ketat salah
satunya ditunjukkan dengan semakin beraneka ragamnya jenis produk dan
fitur-fitur yang diberikan atau ditawarkan, karena dengan semakin banyaknya
varian merek produk sejenis beserta fitur-fiturnya yang saling beradu kelebihan
memikat konsumen, maka akan semakin besar kemungkinan dari keinginan konsumen
untuk beralih ke pemilihan merek lainnya (brand switching) atau tetap setia
pada produk yang disukainya.. Selama kurun waktu setahun, konsumen memungkinkan
untuk melakukan perpindahan merek kartu pra bayar GSM lebih dari satu kali.
Akan tetapi, perpindahan merek ini dihitung dari pertama kali konsumen
menggunakan merek tertentu sampai dengan terakhir kali konsumen menggunakan
merek tertentu.
Persaingan
ketat pada bisnis Kartu Prabayar GSM dari berbagai Operator Telepon Seluler
menuntut strategi perubahan dan perbaikan secara lebih baik dalam menghasilkan
produk atau layanan yang berkualitas tinggi dengan harga yang wajar dan
bersaing. Operator telepon seluler perlu mengetahui perpindahan merek untuk
masing-masing periodenya dan menganalisis atribut-atribut produk dan layanan
yang menjadi peringkat preferensi konsumen dalam memilih dan membeli suatu
produk atau layanan. Penelitian ini memanfaatkan analisis merek dengan metode
rantai markov.Faktor-faktor yang mempengaruhi tetap loyalnya atau berpindahnya
konsumen dapat diketahui dari peringkat preferensi konsumen terhadap atribut
atau layanan yang paling dipertimbangkan. Dari hasil penelitian bahwasanya
harga kartu perdana/voucher isi ulang merupakan faktor yang paling berpengaruh
bagi konsumen untuk tetap loyal karena harga kartu perdana / voucher isi ulang
menduduki peringkat pertama. Banyak konsumen yang berpindah merek ke kartu pra
bayar IM3, ini ditunjukkan oleh tingginya angka probabilitas transisi, konsumen
dari merek kartu pra bayar IM3 juga memiliki loyalitas paling tinggi, kemudian
diikuti merek kartu pra bayar Simpati, Mentari, AS, XL, Three dan Axis. Kondisi
steady state terjadi pada periode ke-29, sehingga didapatkan kemungkinan probabilitas
pasar yang akan datang untuk kartu pra bayar Simpati sebesar 4,43%; AS sebesar
3,87%; IM3 sebesar 76,25%; Mentari sebesar 0,18%; XL sebesar 1,33%; Three
sebesar 4,83% dan Axis sebesar 9,11%.
TAHAP-TAHAP
DALAM PROSES PEMBELIAN
1.
Menganalisa
Keinginan dan Kebutuhan, Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini
ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum
terpenuhi atau terpuaskan
2.
Menilai
Sumber-sumber, Tahap
kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan
jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3.
Menetapkan
Tujuan Pembelian, Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian
dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4.
Mengidentifikasikan
Alternatif Pembelian, Tahap
ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5.
Keputusan
Membeli, Tahap
ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap
bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai
serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6.
Perilaku
Sesudah Pembelian, Tahap
terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.
Kesimpulan:
Berbagai aspek penting dalam pengambilan keputusan konsumen sebelum melakukan
pembelian banyak sekali yang harus di perhatikan, dimana setiap komponen saling
berkaitan agar konsumen dapat benar-benar bisa untuk mengambil keputusan dalam
melakukan pembelian. Demikianlah tulisan yang saya rangkum dari berbagai
informasi tentang "Evaluasi Alnternatif Dalam Melakukan Pembelian".
semoga dapat diterima dan bermanfaat bagi pembaca.
Sumber,
Tidak ada komentar:
Posting Komentar